การจำแนกความต้องการของลูกค้าออกเป็น
8
ลักษณะของความต้องการ ที่ ผศ.ดร.วิชิต อู่อ้น ได้จำแนกไว้ ดังนี้
1.
ความต้องการเป็นลบ เป็นสถานการณ์ ที่ไม่ชอบผลิตภัณฑ์
และพยายามที่จะหลีกเลี่ยงผลิตภัณฑ์นั้น
หน้าที่ของนักการตลาดก็คือจะต้องมีวางแผนเปลี่ยนแปลงความต้องการที่เป็นลบให้เป็นบวก
หรือเปลี่ยนจากการ “ไม่ชอบ” เป็น “ชอบ” สินค้านั้นให้ได้ครับ
โดยอาจเน้นในการสร้างการรับรู้ในทางบวกเพิ่มขึ้น อย่างเช่น การประกันชีวิต
หรือสินค้าขาย
2.
ไม่มีความต้องการ หรือความต้องการเป็นศูนย์
จะเกิดขึ้นจากลูกค้าเห็นว่าสินค้านั้นไม่มีคุณค่า
หรืออาจจะยังไม่รู้จักประโยชน์ในตัวสินค้าพอ หน้าที่ของนักการตลาด
ก็คือต้องกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต้องการ
ในรูปแบบของการส่งเสริมการตลาดที่เน้นการเผยแพร่ข้อมูลข่าวสารเกี่ยวกับตัวผลิตภัณฑ์ไปยังลูกค้ามากขึ้น
เช่น สินค้า For Men ทั้งหลายที่นักการตลาดเน้นลักษณะของผู้หญิงและผู้ชายต่างกัน
เพื่อกระตุ้นให้ผู้ชายซื้อสินค้าเฉพาะตัวเองมากขึ้นเป็นต้น
3.
ความต้องการแอบแฝง เป็นความต้องการของลูกค้าที่นักการตลาดยังสามารถหาผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้ในขณะนั้น
ดังนั้นหน้าที่ของนักการตลาด จะต้องหาสินค้าและบริการใหม่ ๆ ออกสู่ตลาด
เพื่อตอกย้ำความต้องการของผู้บริโภคแบบแอบแฝงให้เป็นจริงขึ้นมา เช่น แต่เดิม
เครื่อง DVD หรือ VCD ที่สามารถ
ดูหนังได้อย่างเดียว แต่หากนักการตลาดสามารถผลิต DVD หรือ VCD
ที่สามารถบันทึกรายการ TV โปรดได้ อย่างเช่น VDO
ในอดีต
นักการตลาดก็สามารถสร้างความต้องการของลูกค้าแบบนี้ให้เป็นจริงขึ้นมาได้ครับ
4. ความต้องการลดลง เป็นลักษณะความต้องการที่มีระดับน้อยลงกว่าเดิมอย่างต่อเนื่อง
นักการตลาดต้องพยายามฟื้นฟูช่วงชีวิตของสินค้า โดยการหาโอกาสทางการตลาดใหม่ๆ
หรือหาทางเพิ่มความต้องการใช้ของลูกค้า
5.
ความต้องการไม่สม่ำเสมอ ประเทศเราเป็นประเทศทางการเกษตร
สินค้าเกษตรส่วนใหญ่เป็นแบบนี้ครับ
เพราะสินค้าเหล่านี้มีความไม่แน่นอนและออกมาตามฤดูกาล
นอกเหนือจากสินค้าเกษตรแล้วผมขอยกตัวอย่างความต้องการแบบนี้ กับธุรกิจ
โรงแรมนะครับ เพราะทั่วไปโรงแรมลูกค้ามีความต้องการมาใช้บริการมากในช่วงวันหยุด
และ เสาร์-อาทิตย์ ส่วนวันธรรมดาจะไม่ค่อยมากนัก ดังนั้นหน้าที่ของนักการตลาด คือ
พยายามปรับความต้องการที่ไม่สม่ำเสมอให้เป็นไปตามความต้องการของลูกค้าเช่นถ้าเป็นธุรกิจโรงแรมอาจใช้การจ้างพนักงาน
Part-time ในช่วงวันหยุด และ เสาร์-อาทิตย์เพิ่มขึ้นได้ครับ
ส่วนสินค้าเกษตร นักการตลาดควรหาช่องทางในการทำผลิตภัณฑ์แปรรูป หรืออาจเพิ่ม
หรือขยายตลาดในช่วงเทศกาลให้เพิ่มมากขึ้น เช่น ในบางจังหวัดจัดเทศกาลผัก ผลไม้
อื่น ๆ ของตนเอง
6.
ความต้องการเต็มที่แล้ว เป็นสถานการณ์ที่ลูกค้าใช้บริการสินค้าของบริษัทอยู่แล้วในระดับที่น่าพอใจของบริษัท
ความต้องการแบบนี้นักการตลาดจะนิ่งเฉยไม่ได้นะครับ
เราควรแสวงหาประโยชน์จากความต้องการเต็มที่นี้
เพราะหากเราไม่ทำคู่แข่งจะเป็นผู้ทำนะครับ เพราะตลาดแบบนี้ผมเชื่อการแข่งขันย่อมสูงขึ้นแน่นอน
แต่ที่ระวังไม่ได้สำหรับนักการตลาดต่อความต้องการแบบนี้คือตัวผู้บริโภค
เพราะอย่าลืมนะครับ ผู้บริโภคสามารถเปลี่ยนแปลงรสนิยมและความต้องการได้ตลอดเวลา
7.
ความต้องล้นเหลือ เป็นความต้องการของผู้บริโภคที่เกินกว่านักการตลาดจะสามารถตอบสนองความต้องการได้
ความต้องการแบบนี้จะเป็นความต้องการที่เป็นไปตามกระแส เช่น ตุ๊กตาเฟอรบี้ หรือ
จตุคาม ผู้บริโภคมีความต้องการกันมากขนาดไหนคงจำกันได้นะครับ
ถ้าความต้องการแบบนี้นักการตลาด จะต้องชะลอความต้องการของตลาด
หรือประสานกับฝ่ายผลิตให้ผลิตเพิ่มขึ้นครับ
8.
ความต้องการที่เป็นโทษ เป็นความต้องการของผู้บริโภคที่มีต่อสินค้าที่เป็นอันตรายต่อ
ตัวเอง ผู้อื่น และสิ่งแวดล้อม เช่น เครื่องดื่มที่ผสมแอลกอฮอร์ บุหรี่ น้ำอัดลม
เป็นต้น งานของนักการตลาด ต่อความต้องการแบบนี้ต้องระวังหน่อยนะครับเพราะมันล่อแหลมต่อจรรยาบรรณทางการตลาด
แต่อย่างไรเราก็คงต้องตอบสนองความต้องการของลูกค้ากลุ่มนี้ต่อไป
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น